• 2種方法讓品牌童裝折扣貨源店的客單價飛起來
  • 如何才能讓顧客購買更多、更貴的商品?什麽是客單價?客單價就是顧客的平均消費金額。

    客單價計算公式:

    客單價 = 一段時期內的營業額 ÷ 一段時期內的客單數。其中客單數指有效的客流數,即來品牌折扣童裝店鋪後買單的客流數。

    比如:某超市某天的營業額為3000元,當天來店的客人有120人,其中買單的客人有100人,那麽這個超市當天的客單價就是3000÷100=30元。在店鋪有效客流比較穩定的情況下,提高客單價就是提高業績的唯一方法。

    讓顧客買更貴的商品

    除了讓顧客買更多的商品,提高客單價的另一個辦法就是讓顧客買更貴的商品。如果顧客消費的量是固定的,比如一個人一次隻能喝一瓶飲料,那讓顧客買價格高的飲料,顯然客單價就增加了。在這方麵,采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級,顯然是一種很好的策略。即便是顧客沒有選擇你推薦的高價位商品,那麽你再去推薦其他產品,顧客在心理上也會更容易接受,覺得這些更便宜、更實惠。

    讓顧客買更多的商品

    提高客單價有兩個法子:一是想辦法讓顧客在兩種商品之間,買更貴的那個。二是想辦法激發顧客的購買欲,讓顧客買更多的商品。其中,讓顧客買更多的商品,是比較容易實現的,老板們不妨根據自己的實際情況,試試以下三種方法:

    1:巧用促銷

    常見的提高客單價的促銷方式有滿減、滿贈、超值換購等。舉個例子:如果你的店鋪的客單價平均為60元,那麽就可以用“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”,提高交易金額,刺激顧客把客單價抬高到80元。這樣看起來商家是賺少了,但是通過促銷在顧客身上挖掘了“剩餘價值”,實則增加了利潤。

    2:組合包裝

    組合包裝也可以理解為捆綁銷售。這個方法在餐飲業已經很常見了,麥當勞、肯德基都在用。這裏特別要注意組合裝的定價,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現一定的組合優勢,讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價。不隻是餐飲業,以此類推,在冬天火鍋消費旺季,超市可以把火鍋底料、小料和羊肉捆綁銷售;服裝店也可以推出搭配套裝,組合銷售。

    3:關聯商品集中陳列

    有關聯的商品集中陳列可以吸引消費者“眼球”,促進連帶銷售。我們可以設想:一個女性顧客進入門店,如果一開始隻是想買一包餅幹,但在選擇的過程中看見了飲料,覺得吃了餅幹口渴,順便就拿了一瓶,這樣客單價是不是就提高了?因此,餅幹和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。此外,例如把麵包和果醬陳列在一起,在方便麵旁邊擱上火腿腸,把大量兩元三元的小家庭用品一起堆積在貨籠裏,或者在生鮮區陳列一些調味盒、保鮮膜等,都是好主意。

    我們來看一個滿減的實例:

    品牌童裝折扣貨源店的平均客單價為400元,銷售毛利率是70%,則平均每筆交易獲得利潤=400×70%=280元。如果設置每滿500-50的滿減促銷,就能直接把客單價帶到500甚至1000以上。以客單價提高至500元為例,平均每筆交易獲得利潤=500×70%-50=300元,較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買到500元,一般都會多買一些,超出的部分還能產生利潤。這樣一算,是不是比直接打9折劃算多了?

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