• 你知道嗎,主推款品牌折扣童裝決定店鋪大部分的業績
  • 30%左右的暢銷款可以創造70%的營業額,也就是說,品牌折扣童裝店鋪70%的利潤來自於暢銷款。這給我們什麽啟示?充分發揮暢銷款的潛力,暢銷款主推做得好,也就抓住了銷售的主體!

    從銷售的角度分析:

    主推明確——推什麽賣什麽,賣什麽有什麽——比較集中、有規律地進貨

    主推不明確——賣什麽缺什麽,缺什麽補什麽——總在補貨、總在缺貨

    從庫存的角度分析:

    主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少。

    主推什麽款?

    主推款:推得動有的推值得推——主動地、預測性的、有準備的

    主推款 = 暢銷款嗎?

    暢銷款:店裏已經暢銷的(經常缺貨)——被動的、應急的、經常準備不足

    怎麽主推?

    從貨品管理的角度:

    1、如果發現主推款實際銷售不如預期,及時分析原因,采取補救措施或進行促銷,盡量減少絕對庫存。

    2、及時關注市場反應,一旦發現暢銷趨勢,及時補貨,不要等到缺色斷碼了才補貨;銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨,這是利潤的主要來源。

    3、主推的重點在於店鋪陳列與導購推薦,訂貨者需通過培訓將主推信息傳達給導購。

    4、主推從訂貨開始,暢銷款預測、訂足量,並記下您看好的理由,以便銷售時突出賣點。

    從人員管理的角度:

    一位成功的管理者需要把自己練成優秀的培訓師——培訓員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產品的信心銷售好的店鋪:客戶、導購眼裏的產品優點多,信心足進貨多、退貨少銷售差的店鋪:客戶、導購眼裏的產品缺點多,抱怨多進貨少、退貨多怎樣由銷售不好向好邁進?我們說:“思路決定出路”,人員培訓是關鍵。

    怎麽檢驗品牌折扣童裝店鋪主推?

    1、從銷售報表看主推

    一看主推款的銷售比率,二看銷售了那些主推款,三看還有那些主推款沒有銷售,四看銷售的款類是否均衡。

    2、從陳列看主推(前提:了解同區域暢銷款排名與本店庫存排行)

    一看陳列了哪些主推款,二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來,三看展示的方式與搭配是否突出產品優點,四看款類是否均衡。

    主推款銷售管理的“九大法則”!

    1)獎罰機製:針對主推款進行獎罰機製的設定。

    2)海報宣傳:將主推款搭配好拍照,然後製作在海報上;

    3)賣點提煉:在銷售之前就把主推款的賣點提煉出來,讓導購按照準備好的賣點來介紹商品;

    4)促銷:針對主推款進行適當促銷;

    5)穿著:可以讓員工穿著;

    6)焦點陳列:在顯眼位置陳列、重複陳列、搭配陳列;

    7)VIP邀約:針對VIP進行推廣;

    8)小組PK:分兩個小組、把主推款分開,兩個小組進行PK;

    9)搭配:給每個主推款挑出3套不同的搭配方案;

    那麽,除了以上的9個銷售管理技術以外,還有2個核心的要領需要做到。如果這2條沒有做到,即使做到以上9條,效果也不會太理想。

    除了以上的“九大法則”以外,你還需要做到以下2點:

    1)主推時間:
    從一上貨開始,就要確定主推款。一上新款就定主推款,容易推出去;而在銷售一定時間以後,把不好賣的作為主推,反而會傳遞給導購一個信號:“這些款是不好賣的,所以你們要主推”。

    2)定目標:
    一定要有周期性的目標(一般建議以周為周期),再把目標分解到每個員工、每個款。不論是分組PK,還是獎罰機製,都必須建立在目標的基礎之上才有效。

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