• 品牌折扣童裝店的導購培訓,應該培訓什麽?
  • 服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門,而每一個門店的導購員也是去了又來,員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異,很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象!那麽到底導購培訓應該培訓什麽內容呢?又采取什麽形式呢?長期的終端培訓和個人特殊的職業經曆總結了一些有效的方法如下:

    培訓內容部分:

    1、成交技巧

    成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法,這些方法的運用也不是單獨成立的,很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動,采用不同的方式促進顧客成交。

    成交技巧要運用一些方法、談話策略以外,就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

    作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完,更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是隻有這樣的培訓內容會有持久的效果,是持久的業績提升,會一天比一天銷售好,因為導購員在成長。

    2、商品基本知識

    商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少,顧客問起來還需要再去尋找資料,時間的耽擱會錯失銷售機會。

    商品基本知識包括,各種麵料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

    3、 附加銷售

    很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性,確實找不到為顧客增加推薦的理由,因此顯得底氣不足,更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦,結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

    附加推銷是結合銷售過程的關係處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什麽衣服的導購員,怎麽會引導顧客連帶購買呢?我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分,是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

    4、客戶關係處理

    在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問,並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買,這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的,在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

    在服裝銷售過程中,客戶關係應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時,很圓融,可以用伶牙俐齒來形容,但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說,“現在的顧客不知道怎麽了,試了好幾套也不買,任憑我怎麽說也不買,真搞不懂現在的顧客在想什麽”。 這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裏說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在了解顧客的需求上建立的,一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

    5、消費文化

    因為大部分的服裝導購員的成長經曆中對服裝消費形態的理解比較基礎,認為服裝需求就是商品購買需求,對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麽很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

    消費文化包括,目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機,更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

    6、服裝搭配技術

    服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視,隻是苦於搭配能力一般,又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來,因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買,而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出,尤其高端的服裝品牌更是明顯。服裝搭配培訓內容包括:衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的,需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群,如果他們來購買,你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型,如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式,如果是顧客不適合的款式,你怎樣通過搭配讓顧客適合,來促進顧客購買。4  對服裝麵料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化,你應該掌握哪些常用的規律,以便於搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時候來自於一些生活智慧、有時候來自於一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自於引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的,需要的是二者合一!

    7、 導購員銷售職業樂趣

    大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓,認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本,通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資,通常可以招聘到適合做導購的人選很難。麵對為了賺錢吃飯找來的導購人員,培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

    職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點,以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感,還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望,以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發,讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣,改變原來機械的上班下班的工作印象,讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法,也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發,可以為導購提供職業發展方向引導推薦,讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。隻有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裏願意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

    培訓形式:

    培訓形式可以多種方式配合,可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓,可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高,我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師隻能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程,如果實戰演練就會暴露缺陷。

    對於導購員的素養培養,由於掌握和應用的過程需要,導購員培訓可以分級進行,結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等,分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方麵可以讓導購員便於掌握,一方麵這樣更有利於結合實踐應用,當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情,延續更好的銷售業績!我在為客戶培訓中很多管理者說,這是一種最有後勁的銷售培訓。事實也證明,每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

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